По принципу одного окна

Значительно выросший за последние годы рынок коммерческой недвижимости поднял планку требований к процессу ее купли-продажи. Существенно возросли объемы сделок, сегодня они составляют сотни тысяч долларов, а это уже намного большая ответственность для покупателя и продавца.

Этим, пожалуй, и объясняется рост спроса на услуги специалистов в области коммерческой недвижимости (юристов, брокеров, аналитиков). И уже ни для кого не секрет, да и не вызывает удивления тот факт, что доля сделок с недвижимостью, совершаемых не без участия таких специалистов, во всяком случае в Минске, приближается уже к 30%, и это по самым скромным оценкам.

Причем одним из важных показателей роста популярности услуг в области коммерческой недвижимости является возросший интерес к ним со стороны собственников, желающих сдать свои объекты в аренду подороже.

А среди потенциальных девелоперов все меньше остается тех, кто готов приступить к реализации инвестиционного проекта по строительству серьезного объекта (бизнес-центра, торгового комплекса, отеля и т. д.) без получения консалтинговых услуг.

В свою очередь рост спроса способствует увеличению предложения. Если еще года два назад коммерческой недвижимостью более-менее серьезно занимались 5-6 агентств недвижимости в Минске, то сегодня уже появились специализированные агентства и их численность увеличивается.

Само собой разумеется, у потенциального потребителя при появлении возможности выбирать закономерно возникает вопрос: как в списке субъектов, предлагающих услуги, выбрать именно профессионалов? Причем с подобными вопросами обращаются даже в редакцию "БР", и таких звонков все больше.

Поэтому чтобы сэкономить время и журналистов, и тех, кто обращается за информацией, мы решили выяснить, по каким признакам выбирать профессиональную фирму.

И первый вопрос, естественно, к специалистам ОДО "Твоя столицаконсалт", которое без преувеличения можно назвать ведущим на рынке коммерческой недвижимости. А после редизайна и сайт этой фирмы стал самым посещаемым среди аналогов — около 1 тысячи посещений ежедневно.

По мнению директора фирмы Владимира Давидовича, главными показателями профессионализма принято считать (и это подтверждается практикой) специализацию и комплексность услуг.

Почему это так важно для клиентов?

Клиент — потенциальный покупатель, продавец, арендатор, арендодатель или девелопер, желающий создать объект недвижимости, — прежде всего хочет знать, что происходит на рынке, каковы цены на объекты недвижимости, каковы спрос и предложение, перспективы, сроки и многое другое. И на этой стадии профессиональный подход к оказанию услуги выражается в том, что консультацию проводит не квартирный агент, параллельно еще подрабатывающий на коммерческой недвижимости, а специалист, который, как минимум, года два работает в этом секторе рынка. Его профессиональный уровень легко определить по тому, насколько хорошо он владеет информацией о рынке.

При этом если вместо подробной консультации и предложения сделать документальный отчет о ситуации на рынке в агентстве предложат за какую-то сумму список объектов, которые вас могут заинтересовать, и на этом все, бегите из этой фирмы быстро и не оглядываясь.

Еще один признак профессионального подхода к работе с клиентом состоит в том, что если клиент после консультации принимает решение о намерении выставить объект на продажу (в аренду), то за ним закрепляется отдельный специалист. Первое, что он делает, — разрабатывает рекламную кампанию по продвижению конкретного объекта, причем рекламу оплачивает агентство.

Но рекламная кампания — это, по сути дела, лишь верхушка айсберга. После выхода рекламы наступает этап общения с потенциальными покупателями (арендаторами). "Практика показывает: для того чтобы найти потенциального покупателя, который проявит готовность начать переговоры о сделке, нужно переговорить примерно с 50 субъектами. То есть КПД такой работы, как правило, не превышает 2%, — пояснил В. Давидович. — Иными словами, если такой работой будет заниматься сам продавец, то ему придется иметь в штате отдельного работника, который к тому же будет не просто отвечать на телефонные звонки, а так, чтобы на другом конце провода поняли, что им объясняют и что данный объект — это как раз то, что им нужно".

При выборе агентства важно обращать внимание на то, какая у него база данных, причем как объектов, предлагаемых на продажу или в аренду, так и заявок на приобретение той или иной недвижимости. Если у агентства объектов много, к нему обращается больше клиентов, тем самым увеличивается вероятность успеха. Под успехом в данном случае понимается быстрота совершаемой сделки и доходность от ее совершения.

Ведь можно продать за бесценок, а можно выставить за такую сумму, что объект и за год никто не купит. Реализация же недвижимости через специализированное агентство позволяет продать по оптимальной цене. И здесь тоже очень важен профессиональный подход, то есть умение и способность чувствовать аудиторию.

Не менее ответственная стадия — переговоры. Агентство в данном случае является своего рода буфером, который сглаживает все трения между сторонами будущей сделки, и катализатором сделки. Переговоры — это всегда сложно. Иногда сами стороны, несмотря на желание совершить сделку, оказываются просто не способны договориться между собой. Им обязательно нужен посредник, умеющий найти компромисс и точки соприкосновения между клиентами, чтобы в конечном итоге предложенный вариант мог устроить обе стороны.

Особого внимания требует юридическая сторона сделки (проверка пакета документов, проведение сделки купли-продажи, регистрация в государственных органах и т. п.). Чтобы сделка была проведена по закону, нужен достаточно большой пакет документов.

Бывает (и нередко), что ни собственник объекта, ни покупатель не знают действующего законодательства. Но это не беда, если за сделку принимаются профессионалы: юристы все "разжуют", а при наличии доверенности получат необходимые документы для проведения сделки от имени собственника и обеспечат ее проведение. Причем не имеет значения, какая именно сделка — договор купли-продажи, уступка права по долевому строительству, сделка по участию в долевом строительстве (договор долевого участия либо инвестиционный договор).

Бывает, что стороны нашли друг друга, договорились о цене и им нужно чисто юридическое сопровождение сделки. Такая услуга тоже оказывается.

В заключение о том, что лучше: заключать эксклюзивный договор, например, на продажу или сдачу объекта, или разместить заявку сразу во все агентства, так или иначе имеющие отношение к коммерческой недвижимости. "Те собственники, которые применяют тактику продажи через 25 агентств и думают, что таким образом увеличивают вероятность продажи, выбирают неграмотный путь. Потому что у семи нянек дитя без глазу", — заметил в беседе с корр. "БР" Юрий Попов, руководитель Информационного центра коммерческой недвижимости ОДО "Твоя столицаконсалт". Специалист уверен: у агентства не будет никакой заинтересованности работать с объектом, с которым работает еще несколько десятков агентств. Ведь речь идет о весьма специфическом товаре — коммерческой недвижимости, который к тому же выставляется далеко не по бросовым ценам.

Естественно, без эксклюзивного договора рекламировать объект тоже никто активно не будет. Его просто включат в базу данных на тот случай, если кто-то заинтересуется таким вариантом.